Piyasa Araştırması ve Talep Tahmin Yöntemleri [Arşiv]

Mr.Muhendis

22.01.2010, 12:39

Piyasa Araştırması:

Yatırım projelerinin hazırlanma sürecinde işletmenin büyüklüğünü belirleyen en önemli faktörlerden birisi pazarın yapısı ve pazardaki olası taleptir. Yatırım kararı veya yapılacak yatırımın büyüklüğü mevcut ya da olası talebe göre belirlenir.

Piyasa araştırması yeni kurulacak işletmeler açısından çok önemlidir. Çünkü hangi malın, hangi özellikle, hangi fiyatla, ne miktarda, kimlere, nerelerde satılacağı piyasa araştırması ile belirlenir. Eğer işletmeler üretecekleri malların özelliklerini ve kimlere, nerelerde, ne miktarda satacaklarını önceden saptarlarsa, üretime geçildiğinde karşılaşılabilecek problemlerin önemli bir bölümü ortadan kaldırılmış olacaktır. Piyasa araştırmasının istenilen düzeyde yapılmaması işletmeleri ve ülkeyi bir dizi olumsuz durumla karşı karşıya bırakır. İşletmeler açısından bu olumsuzlukların en önemlileri, talebin yeterli olmadığı sektörlerde yatırım yapılması, sermaye mallarının gereksiz bir şekilde bu sektörlere tahsis edilmesidir. Oysa sermaye bir üretim faktörüdür ve tüm ülkelerde bir maliyeti vardır. Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerde ise bu maliyet daha yüksektir. Bu bağlamda araştırılması gerekli başlıca alanları şu şekilde sıralayabiliriz:

 Piyasanın hacmi,
 Piyasa geliştirme,
 Piyasa segmentleri (bölümleri),
 Piyasa payı,
 Piyasadaki ürünlere yönelik piyasa potansiyelinin analizi ve yeni ürünler için talep tahminleri
 Satış tahminleri,
 Ürünlere yönelik piyasaların özelliklerinin analizi,
 Piyasa trendlerinin (gelişimi/eğilimi) analizi,

Bu alanlara yönelik olarak başlıca araştırma amaçlarını da şöyle özetlemek mümkündür;

 Piyasaları tanımlamak ve ölçmek,
 Toplam piyasalar,
 Cari ürünler için yeni piyasalar,
 Cari pazarlar için yeni ürünler,
 Yeni pazarlar için yeni ürünler,
 Piyasaların özelliklerinin analizi,
 Ürünlere yönelik tüketici talebi, ürünlerin fonksiyonları,
 Talep edilen ürün özellikleri,
 Ürün tercihinde ve artışında tüketici alışkanlıkları,
 Tüketicilerin tavır ve alışkanlıkları,
 Rekabet koşulları, piyasa patı ve pazarlama maliyetleri ve ilgili uygulamalar,
 Gerekli olacak ticari koşul ve ortam,
 Piyasa, kolaylıklar ve rekabet trendleri,
 Piyasaların projeksiyonu ( 1 ve 5 yıllık ),
 Temel büyüme azalmaya yönelik etkili olabilecek faktörler,
 Piyasada yer edinebilme koşulları,
 Müşteri profilinde eğilimler veya olası değişiklikler ve piyasadaki yeni rekabetin koşullarını yaratan yeni ürün türleri,
 Çevresel değişim,
 Toplam piyasanın projeksiyonu ( bu analiz piyasaya girme-sızma ve hedef piyasa patı açısından önem taşımaktadır ),
 Olası piyasa payının projeksiyonu,
 Piyasanın eğilimine dayalı piyasa payı projeksiyonu,
 Piyasa pozisyonunu etkileyebilecek rekabet koşullarının katı ve zayıf yönlerinin derecesinin belirlenmesi,
 Pazar payını artırmaya yönelik genişleme alanlarının tespiti,
 1 veya 5 yıllık dönem içinde piyasa payının gelişimi.

Piyasa Araştırması İçin Toplanması Gereken Veriler:

Piyasa analizleri yapılırken, işletmenin piyasa mekanizması içerisinde yaşama, tutunma olanakları ve piyasadaki etkinliği yanında piyasayı oluşturan bütün faktörler araştırılır. Ancak piyasa şartları belirlendikten sonra yatırım kararı verilebilir. Genel olarak bir araştırma süreci şu aşamaları izlemek durumundadır;

 Yatırım projesi kapsamında ihtiyaç duyulan verilerin belirlenmesi ve bu ihtiyacın analizi,
 Bilgi kaynaklarının bulunması,
 Bu kaynaklardan gerekli olan bilgilerin toplanması,
 Toplanan bu bilgilerin analiz edilmesi ve
 Analiz sonucu elde edilen bilgilerin proje amacı doğrultusunda kullanımı.

Yatırım projesinin piyasa analizine yönelik veri ve bilgileri bu kuruluşların yayınlarından sağlamak mümkündür. Her ne kadar böyle bir olasılık söz konusu ise de; projelerin içeriğine bağlı olarak bazı durumlarda bu kaynaklardan sağlanan veriler yeterli olmamakta veya elde edilememektedir. Dolayısıyla bu hallerde verilerin doğrudan elde edilmesi gerekmektedir. Piyasa analizleri kapsamındaki verilerin, birincil ve ikincil kaynaklardan olmak üzere iki kaynaktan toplanması veya elde edilmesi söz konusu olmaktadır.

 Birinci elden veriler, doğrudan doğruya esas kaynaklardan sağlanır. Bu bilgilere ulaşmak için mülakat, anket ve mektup gibi çeşitli yollardan yararlanılabilir. Söz konusu bilgiler orijinal kaynaklarından veya olası tüketicilerden sağlanır. Projede üretimi amaçlanan mal veya hizmet türü yeni ise veya yeni bir yaklaşımla ürünün özelliklerinde değişiklik yapılarak üretilmesi amaçlanıyorsa, üretilmesi düşünülen yeni ürün ile ilgili olarak, daha önceden derlenmiş bilgileri bulmak olası değildir. Bu durumda yatırım projesini hazırlayan kuruluş ve kişilerin, tek başlarına ya da diğer kişi ya da kuruluşlarla işbirliği yapması gereklidir.
 Piyasa analizlerine ilişkin ihtiyaç duyulan bilgiler, daha önce başka kişi ve kuruluşlar tarafından toplanmış ise, bu verilerden yararlanılabilir. Bu durumda ikincil kaynaklardan bilgilere ulaşmak, zaman ve harcamalardan tasarruf sağlar.

Yatırım projesi kapsamında projenin niteliğine bağlı olarak toplanması gereken çok çeşitli bilgiye ihtiyaç vardır. Bu bilgiler sekiz grup altında toplanabilir.

 Piyasanın rekabet yapısına ilişkin bilgiler,
 Üretilecek mal ve hizmetin kullanım yerleri ve özellikleri,
 Piyasadaki tüketici eğilimleri,
 Fiyat ve maliyetlere ilişkin bilgiler,
 Arz kaynaklarına ilişkin bilgiler,
 Dağıtım kanalları hakkında bilgiler ( projenin endüstriyel veya tüketim malı olması özelliğine bağlı olarak dağıtım kanallarına yönelik bilginin detayı ve önemi artma eğilimi gösterir ),
 Ülkenin özel koşulları ve mevsimlik değişmelere ilişkin bilgiler,
 Devletin iktisat politikasında değişikliklerin izlenmesi.

Ayrıca proje konusu olan mal veya hizmetin ihracat boyutu da var ise yani belirleyici ve hedef piyasalarda belirlenmişse yukarıdaki ana grupları belirlenen bilgi kaynaklarından ilgili olanlarının bu piyasalara yönelik olarak da yapılması gerekir.

Mevcut Talebin Belirlenmesi:

Yatırım projesi analizinde piyasa araştırmasının birincil amacı efektif talebi belirlemektedir. Bu özellikle projenin realizasyonu sonucu piyasaya girme, yerleşme ve Pazar payı elde etmek açısından oldukça önemlidir. Gelecek yıllara ait Pazar ve talep tahminlerinin yapılabilmesi için önce cari dönemdeki gerçek tüketim miktarını bulmak gerekir. Bu eğer ikincil kaynaklardan elde edilemiyorsa, belirli bir dönemdeki üretim değerinden ve stok değişimlerinden yararlanarak “ görülen tüketim “ değerine ulaşılabilir.

Pazarın Bölümlendirilmesi:

Pazarın bölümlendirilmesi pazarlama disiplinine ve dolayısıyla da işletmecilikte gittikçe artan bir öneme sahiptir. Yatırım projelerinin niteliği ve etkinliği ve yapılacak olan talep projeksiyonlarının sağlıklı olması açısından, projeye konu olan mal ve hizmetin piyasada ne tür bir alıcısının olacağı veya ne tür bir talep yapısıyla karşılaşılacağının analiz edilmesi gerekecektir. Çünkü günümüzde kitlesel pazarlama, işletmeler açısından birçok sorunu gündeme getirmekte ve başarılı olma şanslarını azaltmaktadır. Dolayısıyla klasik pazarlama anlayışı da diyebileceğimiz bu yaklaşım “ ne üretirsen satarsın “ şeklinde mantık örgüsüne sahip olup artık günümüzde başarı şansı olmayan anlayışı temsil etmektedir. Bölümlendirmeyi pazarın, farklı ürün ve pazarlama karışımını gerektirdiği ve farklı müşteri gruplarına bölünmesi şeklinde tanımlamak mümkündür.

Tüketim mallarına yönelik olarak değerlendirilebilecek bölümlendirme unsurları şöyle sıralanabilir;

 Coğrafik bölümlendirme,
 Demografik bölümlendirme,
 Psikografik bölümlendirme,
 Davranışsal bölümlendirme.

Endüstriyel mallara yönelik olarak değerlendirilebilecek bölümlendirmede de tüketim mallarındaki bölümlendirme yaklaşımını kullanmak mümkündür. Endüstriyel müşteriler coğrafik olarak ve aranan tavırsal değişkenler olarak iki ana bölüme ayrılabilir.

Talep Projeksiyonları:

Yatırımı yapacak kişi ve kuruluşların sağlıklı karar alabilmesi için üretilecek olan mal ve hizmete olan talebi, piyasa payını, diğer firmaların paylarını vb. şeyleri bilmeleri gerekecektir. Genelde projeksiyon, özü itibariyle bir geleceği tahmin olayıdır. Geleceği tahmindeki ortak özellikler şunlardır;

 Geleceğin tahmini zamanı içermektedir ve gelecek bir dönemdeki değerlerin bilinmesi istenmektedir.
 Belirsizlik – üretilecek olan mal ve hizmete yönelik olarak talebin ne olacağı sorusunun yanıtının bir belirsizlik içermesi yani net ve kesin olmaması,
 Geleceğin tahmin genellikle geçmişteki bilgi ve verilere dayanıyor olması,

Talep projeksiyonunun, planlamadan farkı, talep fonksiyonu gelecekte üreteceğimiz mal ve hizmete yönelik talebin ne olacağını geçmişe bakarak tahmin etmektir. Planlama ise geleceğin tahminini de kullanarak uygun çözüme ulaşmayı amaçlar. Talep projeksiyonlarını belirlemenin temel aşamalarını şöyle özetleyebiliriz.

 Belirli bir dönemde mevcut tüketimi ve tüketimin değişim oranlarını tanımlamak ve analiz etmek,
 Toplam tüketim miktarını pazarın bölümlerine göre sınıflandırmak,
 Geçmiş dönemde tüketimi etkileyen faktörleri ve bunların etkilerini açıklamak,
 Bunların gelecekteki gelişmelerini ve talep üzerindeki etkilerini analiz etmek.

Talep Tahmin Yöntemleri:

Bir talep araştırmasının güvenilirliğini belirleyen en önemli faktör verilerin doğruluğudur. Verilerin talep araştırmasının temelini oluşturmasına rağmen hesaplama yönteminin yanlış seçilmesi veya kullanılması, toplanan veriler doğru olsa bile talep araştırmasının geçerliliğini yitirmesine neden olacaktır. Bunun için talep tahmin yönteminin doğru seçilmesi araştırma için hayati önem taşımaktadır. Birçok kaynakta talep tahmin yöntemlerinin iki başlık altında toplandığını görmekteyiz. Bir grup ‘görüş alma ‘ şeklinde gerçekleşen, tecrübe ve sezgiye dayanan yöntemler grubunu oluştururken ( dolaysız talep tahmini ), diğer bir grup da gösterge ve istatistik yöntemlerinin kullanılarak talep tahminin yapılması grubudur ( dolaylı talep tahmini ). Bu yöntemleri aşağıda anlatmaya çalışacağız.

Dolaysız Talep Tahmin Yöntemleri:

Bu yöntemlerde işletmede çalışan kişilerin, talep tahmini yapılacak departmanda çalışanların, yöneticilerin ve konuyla ilgisi bulunan insanların görüşleri alınır. Sistematik bir biçimde toplanan bu bilgiler analiz edilir. Buna görüş toplama (= collective opinion) adı verilir. Bazen doğrudan doğruya tüketici veya malı kullanacaklara yönelik anket ve formlar hazırlanarak onların düşünceleri öğrenilebilir. Fakat iletişim kurmadaki hatalar bu yöntemin yeterince objektif olamayacağını ve verilerin tartışmaya açık halde olduğunu bize göstermektedir.

Dolaysız talep tahminleri, düşük maliyetli olması itibariyle halen irili ufaklı birçok işletme tarafından kullanılmaktadır. Tecrübeli kişilerin etkin biçimde kullanılması ve karmaşık işlemlere gerek duymayan basit yöntemler olması, dolaysız talep tahminlerinin diğer bir avantajıdır. Bu avantajların yanında bu tip yöntemlerin birçok handikap içerdiğini de belirtmek gerekir. Tamamen insanların görüşlerine dayandığı için bilimsel yönü zayıftır. Tecrübesiz kişilerin çalıştığı bir işletmede, kişisel yanılgıların etkisi, uygulanan yöntemin başarısızlığa uğramasına neden olabilir.

Dolaylı Talep Tahmin Yöntemleri:

Ülkenin belirli bir zaman aralığındaki ekonomik faaliyetlerinin istatistik verileriyle çıkarılarak, bu verilerle ürünün talebi arasında bir bağlantı kurularak, bu bağlantının istatistik yöntemlerle ispatlanmasıyla yapılan talep tahminleridir. Elde edilen göstergelerle, ürünün talebi arasındaki ilişki zamanla değişebilir. Bunun yanında talebi etkileyen diğer faktörlerin oranının değişebileceğine de dikkat gereklidir. Aşağıda dolaylı talep tahminlerinin açıklamaları yer almaktadır.

Zaman Serileri Analizi Yoluyla Talep Tahmini:

Bu yöntemde geçmiş dönemlere ait verilerden yararlanılarak, geçmişte yapılmış olan gözlemlere dayanarak, ileriye yönelik tahminlerde bulunulur. Eldeki eski dönemlere ait bilgilerin istatistiki değerlendirmesi yapılarak, trendler ( belirli bir değişim biçimi ) saptanarak, gerçekleşmesi muhtemel talep seviyesi tahmin edilebilir. Zaman serileri analizi iki değişken arasındaki lineer bağıntının araştırılmasından başka bir şey değildir. Gelecekteki dalgalanmaları, değişimleri kontrol altında tutabilmek için trend doğrusunun etrafına ( 3, -3 ) veya ( 2, -2 ) uzaklıkta kontrol limitleri çizilebilir. Bu sınırların dışında kalan değerler, mevsim etkisinin dışında kalan nedenler olduğunu gösterir.

Grafikle Gösterme Yöntemiyle Talep Tahmini:

Bu yöntem, basit trend yönteminin geliştirilmiş halidir. Talep tahmini yapılacak zaman serisi için , önceki yıllara ait değerler grafik üzerinde gösterilir. Gelişme bir eğri ya da doğru ile belirtilir. Gelecek yıllara ait talep tahmini eğrinin biçimine göre göz kararı yapılır. Bu yöntem göze hitap eder. Örnek olarak B ürününe ait geçmiş 6 dönemdeki talepler aşağıdaki şekilde verilmiştir.

Dönem Talep (ton) Aritmetik ortalama
1 120
2 170 163
3 200
4 275
5 400 368
6 430

Yarı Ortalama Yöntemiyle Talep Tahmini:

Bu yöntemde geçmiş yıllara ait seriler iki kısma bölünür. Daha sonra her iki bölümdeki değerlerin ortalaması alınır. Elde edilen ortalamalar grafik kağıdına işaretlenir ve daha sonra bu iki noktayı birleştiren bir doğru çizilir. Bu doğrunun uzantısı, gelecekte gerçekleşmesi muhtemel talep miktarını belirler.

Hareketli Ortalama Yöntemi İle Talep Tahmini:

Bu yöntemde ele alınan seriler, üçerli, dörderli, beşerli, veya daha fazla sayıda gruplandırmaya tabi tutulurlar. Öncelikle birinci grubun ortalama değeri aynı grubun orta hizasına yazılır. Daha sonraki gruplamalarda da bir önceki grubun ilk sayısı terk edilerek birinci gruptan sonraki ilk sayı bu gruba dahil edilir. Bu grubun da ortalaması alınarak grubun orta hizasına yazılır. Sonraki işlemlerde bir önceki grubun ilk değeri atılarak devam edilir. Yapılan işlemler sonucunda satış miktarı belli olan en son devreye ulaşılır. Daha önceden işleme girmiş olan en eski devreye ait satış miktarı işlem dışı bırakılır. Bulunan ortalamalar grafikte işaretlenip, arasından doğru geçirilir. Doğru uzantısı ileriki yıllara ait talep tahmini yapmamıza olanak sağlar. Ancak, bir takım tahmin sapmalarının olabileceği de göz önünde bulundurulmalıdır. Hareketli ortalamalar yöntemi, mevsimlerin talep üzerindeki etkisini belirgin olarak ortaya çıkarır.

Anketle Piyasa Araştırması Yöntemi:

Anketler üretilecek mal veya hizmete yönelik olarak tüketicinin eğilimini görmek için yaygın olarak kullanılmaktadır. Amaç, bütün özelliklere sahip olan kitleyi en iyi biçimde temsil edebilecek daha küçük bir örneğin belirlenmesidir. Bu yönteme göre, ürünü kullananlara soru kağıtları gönderilecek ve alınacak yanıtlara göre talep tahmini yapılmaya çalışılacaktır. Dar bir bölgede uygulama olanağı olan ve alıcısı kesin olarak belirlenebilen ürünlerle ilgili araştırmalarda bölgede uygulama olanağı olan ve alıcısı kesin olarak belirlenebilen ürünlerle ilgili araştırmalarda kullanılırsa yöntemden geçerli sonuç almak olanağı vardır.

Yöntemin evde, sokakta, telefon ya da mektup ile uygulanabilir olması ve soruların yöneltileceği kişilerin belirlenebilmesindeki kolaylıklar, yöntemin kullanışını yaygınlaştırmaktadır. Bu arada anketin elverdiği ölçüde kısa, açık ve kolay anlaşılır soruları kapsaması, yanıtlayanın zamanını fazla almayacak nitelik taşıması, yanıtların kısa ve öz olmasını sağlaması gibi özellikler taşımasına dikkat etmek gerekmektedir.

En Küçük Kareler Yöntemiyle Talep Tahmini:

Bu yöntemin esası; seçilen iki değişken arasındaki münasebetin en doğru şekilde belirtilmesi ve noktalar arasından geçirilecek olan doğrunun, noktalara olan uzaklıkları toplamının minimum yapılması işlemlerinden ibarettir. Güvenilirliği oldukça yüksek olan bir yöntemdir. Uygun veriler kullanıldığı takdirde, sağlıklı sonuçlara ulaşmak olasıdır. Zaman serisinin eğilimi eğri şeklinde de olabilir. Bu yüzden verilere göre değişik denklemler kullanılır. Bu denklemler; doğru denklemi, parabol denklemi, üssel düzeltme denklemi ve yarı logaritmik eğri denklemleri de olabilir.

Regresyon Analizi ve Korelasyon Yöntemi:

Bu analizlerin insan gücü planlamasına uygulanması ile, söz konusu olabilecek başka belirleyici etmenlerde ortaya çıkabilecek değişikliklerin personel ihtiyacı üzerinde yapacağı etkilerin araştırılması olacaktır. Daha açık olarak, satışlar, sermaye, karlar, üretim hacmi gibi global nitelikteki işletme değişkenleri ile personel miktarı ya da ihtiyacı arasındaki ilişkiler bu analizler yardımıyla incelenebilir. Çünkü, regresyon korelasyon analizleri, personel miktarı ile yukarıda söylenen değişkenlerden biri veya birkaçı arasında ortaya çıkabilecek ilişkileri araştırmayı olanaklı kılar.

Regresyon – korelasyon yönteminde, ilişkinin türünden bağımlı olarak doğrusal ve eğrisel korelasyonlardan söz edilebilir. Ayrıca analize birden fazla değişken alındığında, çoklu ( katlı ) korelasyon işlemleri ile ilişkinin özellikleri belirlenebilir. Böylece uzun ve karmaşık işlemler gerektiren regresyon – korelasyon analizlerinde, bilgisayar programlarından yararlanmak kolaylık sağlayacaktır.

Regresyon analizi, geçmişteki talebi etkileyen faktörlerin, gelecekte de söz konusu olacağı varsayımının kabul edilmesiyle uygulanabilir. Geçmiş dönemlerde hayata geçen tahmin genel trendinin geleceğe yansıtılması regresyon analizidir.

Elde edilen bu trendin gelecekte oluşan tahminlerle uyumluluk göstermemesi sadece tesadüfi dalgalanmaların sonucudur. Regresyon analizinde de kontrol limitleri uygulanır. Kontrol limitlerinin iki temel yararı vardır. Gerçek talep oluştuğunda, limitlerin içinde kalıp kalmadığı, dolayısıyla kabul edilebilir bir değer olup olmadığı hakkında fikir sahibi olunur. Ayrıca kontrol limitleri üretim planlama için, üretim kaynaklarını kullanmada önemli bir avantaj sağlar.

Regresyon analizinde dikkat edilmesi gereken hususlar şunlardır: Öncelikle yukarıda da belirttiğimiz gibi trendin değişmeyeceğini varsaymak mecburiyetindeyiz. Daha çok kısa aralıklarla tahmin yapılırsa başarılı olunur. Regresyon analizi çok sayıda veri gerektirdiği için çok çeşitli mamüller üreten işletmelerde kullanılması daha zordur.
Korelasyon iki ya da daha çok sayıdaki değişken arasındaki ilişkiyi gösterir. İlişkinin miktarı bir sayıyla belirtilir. Bu sayıya da korelasyon katsayısı ( r ) ya da ilişki katsayısı denir. Birden çok istatistiki seri arasında kurulan ilişkide bir değişken, diğer açıklayıcı değişkenlerin fonksiyonu olarak tespit edilir. İki değişken arsındaki bağıntının derecesini korelasyon katsayısı ölçer. Korelasyon katsayısı -1’le +1 arasındadır. Korelasyon katsayısının özellikleri;

 Korelasyon katsayısının değeri, her iki değişkenin ölçü birimlerine bağımlı değildir. Örneğin, X ölçü birimi mm, cm veya m, Y ölçü birimleri gr, kg veya ton olsa, korelasyon katsayısının değeri değişmeyecektir. Korelasyon katsayısı iki sayısal değişken arasında kaynaklanan doğrusal ilişkinin kuvvetini ölçer.
 Korelasyon katsayısının değeri, iki değişkenden hangisine X denilirse denilsin değişmez. Bu regresyon analizindeki durumun tersi olarak görülür.
 Korelasyon katsayısının değeri –1 ile +1 arasında değişir. Korelasyon katsayısının değeri üst limit olan +1’e yaklaştıkça iki değişken arasında önemli pozitif ( düz ) ilişki olduğu, -1’e yaklaştıkça önemli bir negatif ters ilişki olduğu anlaşılır. Korelasyon katsayısının değerlerini aşağıdaki şekilde kabaca sınıflamak olasıdır.

r > = 0.8 veya r < = -0.8 ise ilişki kuvvetli
0.5 < r < 0.8 veya -0.8 < r < -0.5 ise ilişki orta dereceli, ılımlı
r < = 0.5 ise ilişki zayıf denilebilir.

 Nokta diyagramında bütün noktalar eğimi pozitif olan bir doğru üzerinde ise, r’nin değeri birdir. Aynı şekilde bütün noktalar eğimi negatif olan bir doğru üzerinde ise r = 1’dir.
 Korelasyon katsayısının değeri, X ve Y’nin ne kadar doğrusal olarak ilişkili olduğunun ölçüsüdür. Nokta diyagramında gözlem noktaları ne kadar bir düz çizgiye yakınsa korelasyon katsayısı o derecede uç değere yaklaşır.

Korelasyon katsayısının değeri kuvvetli olsa bile bu, bize değişkenlerin birinin neden, diğerinin sonuç olduğunu göstermez. Zira bu değişkenleri etkileyen başka birçok değişkenin varlığı kuvvetle muhtemeldir. Regresyon – korelasyon yöntemleri çözüme alınan değişkenlerin sayısına bağımlı olarak incelenebilir.

Doğrusal fonksiyon uygulaması: yöntemin uygulanmasında yararlanılan denklem y = ax + b’dir. Denklemdeki y satışları, x zaman ; a, x sıfıra eşit olduğunda satışın değerini, b, satışın ilk yıllık artış oranını ifade etmektedir. Bu verilere göre denklemde iki değişken arasındaki ilişki araştırılmaktadır. Araştırılan grafik eğrisi için a ve b’yi tespit etmek gerekmektedir. Bunun için yararlanılan denklemler aşağıda gösterilmiştir.

Y = Na + bX
XY = a + bX2

Parabolik eğri uygulaması: Dağılma diyagramında ( X, Y ) değerlerinin oluşturduğu kesişme noktalarının eğilimi bir eğri olarak yorumlanırsa, o zaman eğrisel bir regresyon söz konusu olur. Burada regresyon ve korelasyon katsayıları eğrisel temele göre hesaplanarak yorumlanır. Bir işletmenin insan gücü ihtiyacını, üretim hacmi ve personel miktarı arasındaki ilişkiden hareket ederek tahmin edilebileceği düşünülürse, tahminler eğrisel olarak yapılabilir.

Üretim hacmi ( X )’i bağımsız değişken olarak alıp, personel miktarını ( Y )’nin ona bağımlı olduğunu kabul edersek regresyon denklemi şu şekilde olur:

Y = a + bX + cX2

Regresyon denklemindeki a, b, c parametrelerini bulmak için en küçük kareler yöntemi ile işlemler yapılabilir.

Y = a + bX + cX2
Y = n.a + bX + c X2
XY = aX + bX2 + cX3
 X2Y = aX2 + bX3 + cX4

İşletmenin üretim değerleri ve personel değerleri bu denklemlerde yerine konarak a, b, c parametreleri bulunur.